江蘇“蟹二代”：“打斷腿，也要回家賣螃蟹!”

　　這兩天，陳蕓的生活節奏明顯在加快。

　　9月19日，第二十屆中國·高淳固城湖螃蟹節開幕。一年一度的螃蟹開捕時節到了，陳蕓的拼多多店鋪也熱鬧了起來。

　　在固城湖養蟹，通過電商平臺用拼單方式賣蟹，作為“蟹二代”的陳蕓，正用一種父輩們想都沒有想過的方式承繼著父輩們事業，也成就著屬于自己的夢想。

　　新的蟹季到來，作為螃蟹主產區的江蘇，關于螃蟹的故事正在不斷充實更多的章節和內容。

　　觸網：為父輩，也為了自己

　　2017年春節，南京市高淳區東壩鎮沛橋社區一個普通農家，陳蕓陪著父親陳建祿看了一場春節聯歡晚會。

　　電視里，陳蕓喜歡的新生代偶像TFBOYS與陳建祿的偶像劉濤搭檔合作，完成了一曲《美麗中國年》。

　　盡管闔家團圓，但陳建祿依然有些高興不起來：春節期間大閘蟹售價并不高，辛辛苦苦養了一年，18畝蟹塘的螃蟹全部賣出還是虧了8萬多塊錢。

　　一般人印象中，大閘蟹的消費旺季主要集中在中秋和國慶節前后，其實元旦和春節常常也有一波消費熱潮。需求相對確定，只是大閘蟹收購價格卻每年起伏不定。

　　博弈隨時都在發生：趁著中秋和國慶的高峰期賣掉，還是留著春節期間可能的高價售賣，這個直接關乎全年的收益。

　　父親的不高興，陳蕓都看在眼里。

　　90后的陳蕓2013年從蘇州科技大學畢業。這一年，中國大學生畢業699萬人，迎來史上最難畢業季。像絕大多數大學畢業生一樣，陳蕓最終還是選擇留在城市里，成為了一名銷售。此后結婚生女、買房買車，在城市定居了下來。

　　父親在大閘蟹上慘敗的同一年，陳蕓也開始創業，主要做國外某品牌的區域代理。因為早早開始發展電商，幾年來業務一直穩步增長。

　　看到父親這么辛苦還不賺錢，陳蕓有了用電商幫助父親的想法。但當陳蕓真正提出要回家賣螃蟹時，遭到的卻是陳建祿的堅決反對。

　　在陳建祿眼中，好不容易培養出的大學生，必須留在城市里。賣螃蟹，是農民干的事。

　　跟陳蕓一樣，泰州市興化市安豐鎮的戚銀也遭遇了質疑。2011年底，她從無錫回到家鄉，先在網上賣服裝，后來逐漸切換到賣家鄉特產——興化大閘蟹。剛開始，父母和周邊人并不認同：拿個手機在那里倒騰，有用么？

　　在常州市金壇區，陸冶軍是當地頗有名氣的“蟹販子”。高峰時，一個星期在路上流通的螃蟹有5000多萬元。大兒子陳志偉回來要搞電商，陸冶軍的第一反應是，這玩意兒能出多大量？

　　擺在陳蕓、戚銀和陳志偉面前的，并不僅僅是父輩的阻攔，更有一個無形而更為艱難的時代命題——農產品流通效率該如何提高？

　　40年前，安徽小崗村18位村民冒著風險按下了紅手印，將原本屬于村集體的土地“分田到戶”，由此掀開了中國家庭聯產承包責任制的大幕，農產品的全國性流通格局就此開始。

　　此后，批發市場、菜市場組成的傳統流通設施大規模誕生，提高流通效率的同時，問題也隨著產生：由于產銷鏈條過長，產銷信息完全不對稱，整個農產品上行變得充滿著不確定性和碰運氣。

　　陳建祿賭輸了。養了10年螃蟹，對于如何養好蟹他心知肚明，但對于如何把好蟹賣出好價錢，他卻一直沒有摸清門路。碰運氣，成了最無奈的選擇。同樣，做了20年批發生意的陸冶軍一開始也并不理解電商的含義。

　　但年輕的蟹農們一直在堅持自己的選擇。

　　陳建祿慘敗的同一年，戚銀終于在大閘蟹市場證明了自己：因為在拼好貨（拼多多前身）上買水果體驗不錯，戚銀和老公魏華瀚決定入駐拼多多平臺，成了平臺第一批大閘蟹商家。2017年，他們的大閘蟹年銷額已經近千萬元。

　　陳志偉開始跟父親談判，嘗試性地開出了拼多多店鋪。兩年后，做了20年線下生意的陸冶軍發現，兒子的電商銷售額已跟自己做了20年線下銷售的規模旗鼓相當。

　　今年年初，陸冶軍的小兒子陸韜宇從紹興輟學回家，跟哥哥陳志偉搭檔，開始探索電商直播和短視頻等工作。

　　而定居蘇州的陳蕓也從今年開始徹底扎根在了固城湖邊上，養蟹、在網絡上賣蟹。

　　陳蕓、戚銀和魏華瀚夫婦、陳志偉和陸韜宇兄弟，三地五人，有80后、有90后、有00后。他們在不同的地方、不同的時間節點，有著不同的成長背景，但都選擇大閘蟹作為各自人生圓夢的出發點，每個人的美好愿景在大閘蟹電商平臺上形成了交集。

　　相比較于父輩，他們是二代。不過，與都市里二代所帶來的財富和地位的光環不同，作為“蟹二代”，他們更接地氣：長期浸淫在移動互聯網生態之下，熟稔互聯網；正通過新電商的方式，補齊父輩們銷售的短板，成為既懂供應鏈、也懂新電商的新時代創業者和圓夢人。

　　江蘇素有“魚米之鄉”之稱，是大閘蟹的高產省份。江蘇的大閘蟹量大質優，陽澄湖、太湖、洪澤湖、高郵湖、固城湖等地的大閘蟹享譽全國。近年來，搭上數字化發展的快車，螃蟹線上銷售日益普遍，為大閘蟹產業發展注入了新活力。

　　9月16日，首屆長三角大閘蟹云拼節開幕，在開幕式上，拼多多正式宣布“新蟹農計劃”：計劃在未來5年內，幫助長三角大閘蟹產區培育100家電商龍頭企業、1000家電商商家，并且創造200億元的線上增量市場。

　　陳蕓、戚銀和魏華瀚夫婦、陳志偉和陸韜宇兄弟正是新蟹農計劃的代表之一。他們的故事還將被新電商批量復制。

　　沖突：敢回家，打斷你的腿

　　每個時代的農產品都有著自己時代適配的流通方式。

　　中國幅員遼闊，南北方氣候差異很大，農產品自然也常常帶有強烈的地方特色。農產品流通一直是一門重要生意。

　　過去幾千年，絕大多數農產品都沒能走出原產地，只能留在本地被消費。一騎紅塵妃子笑，那是一千多年前農產品極致流通效率的典范，只有皇家才配擁有，普通百姓根本沾不到邊。

　　近現代社會，隨著陸運和海運的發展，“南北貨”產生——走商把南方的貨運往北方，再把北方的貨運往南方。這樣南北穿梭，賺取中間的差價。

　　南北貨帶有明顯的時代印記：不僅品類有限，成本也極高，流通成本高于貨物本身的成本經常出現。

　　直到40年前，安徽小崗村18位村民冒著風險按下了紅手印，將原本屬于村集體的土地“分田到戶”，由此掀開了中國家庭聯產承包責任制的大幕，農產品的全國性流通格局就此才開始。

　　全國性的大流通時代里，由批發市場、菜市場組成的農產品流通格局產生。一個農產品要從田間到消費者餐桌，至少需要：農民、本地一級收購商、本地二級收購商、消費地收購商、商超/批發市場等零售渠道、消費者等五六個環節以上。

　　過長的流通鏈路，讓產銷完全分離。生產者就是生產者，中間商就是中間商。

　　大閘蟹也不例外。把大閘蟹養好，然后賣給批發商，這是第一代蟹農常見的方式。

　　2008年，看到別人養殖大閘蟹賺到了錢，原本是木匠的陳建祿開始承包土地、養殖大閘蟹，并從最初的幾畝地擴大到了18畝。

　　來自泰州興化的戚銀和魏華瀚的父母，也開始了養殖大閘蟹，并從一百多畝擴大到了兩千多畝。因為不掌握銷售渠道，不知道市場的變動，蟹農增收主要寄希望于擴大養殖面積上。

　　在傳統路徑中，蟹農遠離消費者，不了解市場需求和變化，生產充滿著盲目性。養殖端越來越多，10年時間，大閘蟹產區的養殖面積擴大了數倍以上。

　　2008年，陳建祿養蟹第一年，幾畝蟹塘凈收入三四萬元，這在北京房價均價還是1.2萬元/平方米的時候，收益已相當可觀。但當蟹塘擴大到18畝后，他的收入卻越發不穩定，2017年虧損了8萬多元，2019年又虧了十幾萬元。

　　在消費端，需求的增加也伴隨著越來越多的質疑聲：到處寫著陽澄湖大閘蟹，到底陽澄湖能產多少蟹？

　　大量產區缺乏自己的品牌，被中間商收走后冒充陽澄湖大閘蟹最終銷售給消費者。以假亂真，以次充好，最終對螃蟹產業帶來不小的負面影響。對于絕大多數非陽澄湖蟹來說，直接的影響便是增產不增收成為常態。

　　產銷匹配難度越來越大。

　　在傳統模式里，大閘蟹已經走入了系統的困局。“還不如當初一直做木匠。”這是陳建祿的煩惱。

　　當獨生女陳蕓提出來要回家賣螃蟹的時候，陳建祿怒了，十幾年的養蟹經歷，他看不清大閘蟹的未來。女兒一再堅持，他只撂下一句：

　　敢回家，打斷你的腿！

　　證明：新電商孕育新機會

　　2016年，一箱水果包裹從上海出發，兩天之后到達了泰州興化。

　　僅從外表上看，這與普通的包裹并沒有什么區別，只有包裹的主人知道，這是一個通過拼單形式買來的水果：兩天前在拼好貨上下單，通過拼單形式，大概幾千個人共同承包了30噸的水果。

　　包裹的主人就是戚銀。原本也就是試試看，但在打開包裹看著仍然帶著果香、像是采摘不久的新鮮水果，戚銀突然意識到：這可能是一個異乎尋常的開始——傳統線下流通方式太長，通過拼單形式驅動產、銷高效對接，可能是一種新的方式。

　　彼時，戚銀還在運營自己的服裝網店，但長期沒有自己的穩定貨源，再加上店鋪需要不斷燒錢才能運轉，戚銀有些疲倦。老公魏華瀚家里有著2000畝的蟹塘，有著這么好的優質供應鏈，戚銀決定關掉服裝店，從大閘蟹重新出發。

　　2016年，通過郵件形式，戚銀和魏華瀚申請了拼多多店鋪，成為了拼多多的第一批大閘蟹商家。不再走傳統經銷商模式，而是通過拼單形式，賣起了自家養殖的興化大閘蟹。減掉了中間商，收購價就是銷售價，不僅消費者購買的價格并不高，而且自家的收益也提高了。

　　第二年，僅僅靠著賣興化大閘蟹，他們的店鋪在沒有投放的情況下銷量就達到了近千萬元。

　　戚銀創業的同一年，互聯網改造農產品流通鏈路的探索已經轟轟烈烈地展開了一年多。幾千家生鮮電商開始了生死時速。

　　拼好貨是無數農產品電商創業者中的一支。拼好貨原本是為了吸引更多消費者而打造的“拼團”模式，意外走通了“整合需求，從而整合生產”的路。

　　通過匹配不同人群的相同需求，能夠快速聚集確定性的需求，從而最大程度上在短暫的農產品成熟期，減少錯配、迅速將農產品匹配給有需求的消費者。

　　更長遠的是，生產端獲得了消費端確定性的需求，生產有了計劃性，也有了擴大生產和打造自有品牌的動力。報告顯示，2019年，拼多多平臺農（副）產品成交額達1364億元，較上一年同比增長109%。

　　但并不是每一個人都像戚銀這樣幸運。

　　這一年，陳志偉大學畢業之后回到了家鄉。此前，他并沒有接觸過電商運營，想做電商就得從頭學起。為此，他專門跑到了泰州一家電商公司做了一個星期的客服。

　　此后，陳志偉開通了天貓店，開始了大閘蟹電商創業。因為對電商了解不多，陳志偉很快踩了“坑”：大閘蟹是活體銷售，對于快遞包裹有著特殊要求。因為對大閘蟹品控和物流的理解不夠，最終在一場活動之后爆單，一場就虧損了180多萬元。

　　2016年底，在朋友介紹下，陳志偉才第一次接觸拼多多，并逐漸將主賽道切換到了出單簡單快速的拼多多。2017年，電商試水的第二年，電商銷售已經達到了近1億元，與父輩20年積累的線下生意規模相近。

　　固城湖邊上長大的陳蕓，也需要證明自己。

　　父親陳建祿撂下狠話，但從小就乖巧的陳蕓卻沒有退縮。陳建祿執拗不過，最終勉強同意，但也不是沒有條件：回來可以，但不給你錢，你自己想辦法。

　　原本以為能嚇退陳蕓，但在陳蕓看來，拼單的方式有助于聚集原本分散的消費者需求，對于品牌并不如陽澄湖的固城湖大閘蟹來說，這是一件好事。只要做好性價比的源頭好蟹，消費者也愿意嘗試和復購。

　　沒有父輩的支持，帶著創業團隊，陳蕓選擇了曲線救國的方式——第一年先安心養螃蟹。今年年初，幾十畝蟹塘撒下了固城湖大閘蟹蟹苗。眼下，陳蕓養殖的螃蟹已經成熟，拼多多店鋪也已經申請通過，陳蕓證明自己又進了一步。

　　和解：從蟹農到蟹商

　　如果從王峻濤1999年創辦8848開始算起，中國電商已經走過了21年的歷史。

　　21年間，中國電商零售占社零總額的比例已經從零變成了20%以上。家電3C、服裝、小商品等都已經搬上了電商平臺，并由此誕生了一批網商品牌和電商企業家。他們大多是從傳統制造工業出身，帶著大工業時代標準化的商品，成功躋身在電商行列之中。

　　唯有嚴重非標準化的農產品，一直徘徊在電商的大門之外。以大閘蟹為例，截至2019年，大閘蟹整體市場規模約1100億元，線上規模僅為40億元，滲透率僅為3.6%。

　　而廣袤和充滿機會的市場，正在留給諸如陳蕓、戚銀和魏華瀚夫婦、陳志偉和陸韜宇兄弟等新農人們。

　　父輩養蟹、二代賣蟹，依靠兩代人的努力，新蟹農們正在努力找到線上突破的新路徑。

　　把蟹養好，這是兩代人的共識。如何把源頭好蟹賣出去，這是此前兩代人的分歧。現如今，有了新電商，他們正在找到新的路徑。

　　陸冶軍和兩個兒子，與其說是父子，不如說是“合伙人”：靠著20年的線下經銷商經驗，陸冶軍主要在養殖、收購和傳統線下銷售市場上發力，而兩個兒子陳志偉和陸韜宇則全面負責線上化，通過新電商正在把更多的常州長蕩湖大閘蟹賣到全國各地。

　　陳蕓與父親也逐漸形成了默契。父親嘴上說不支持，但在背地里幫了陳蕓不少忙：養螃蟹是經驗活兒。

　　戚銀和魏華瀚夫婦則完全接管了父母的生意，并從大閘蟹往后延伸出香辣蟹、麻辣蝦尾等工業品。

　　陳蕓、戚銀和魏華瀚夫婦、陳志偉和陸韜宇兄弟只是新電商中成長起來的代表。

　　9月16日，在長三角區域合作辦公室及滬蘇浙皖一市三省農業主管部門的共同指導下，首屆長三角大閘蟹云拼節在上海開幕。在開幕儀式上，太湖、固城湖、洪澤湖、長蕩湖、高郵湖、大縱湖、南漪湖、蕪湖、興化等長三角大閘蟹優質產區聯合拼多多，共同成立“長三角大閘蟹云拼優品聯盟”，未來有更多源頭好蟹搬上新電商平臺。

　　活動當天，拼多多還宣布發起“長三角新蟹農計劃”。通過開辟商家入駐綠色通道、產區個性化電商培訓，以及提供百億補貼、限時秒殺等流量扶持方式，計劃在未來5年內，幫助長三角大閘蟹產區培育100家電商龍頭企業、1000家電商商家，并且創造200億元的線上增量市場。

　　5位“蟹二代”的故事，堪稱江蘇螃蟹產業磅礴時代交響中的幾個音符。在這個現代農業產業中，一支新型蟹農隊伍正在迅速成長，他們不僅有想法、敢探索，而且從螃蟹養殖到新電商銷售都相當嫻熟。在他們的努力下，螃蟹被不斷打上新的時代印記；螃蟹產業，正成為滿足人們品質消費需求、貢獻國內大循環的務實力量。（邵生余 穆功 安舜）