最特殊的廣交會 蘇企以變應(yīng)變覓新機

圖為匯鴻搭建的直播間

　　最特殊的外貿(mào)季，迎來最特殊的廣交會。今天，第127屆中國進出口商品交易會開幕，已有60多年歷史的廣交會首度從實體展轉(zhuǎn)為網(wǎng)上辦展，給我國進出口企業(yè)和全球采購商打造了一個全新平臺。

　　作為外貿(mào)大省，江蘇各界把本屆廣交會作為危中尋機穩(wěn)外貿(mào)的重要實踐，全力以赴備展參展，力求在“云地結(jié)合”中覓得新商機、斬獲新訂單。

　　2913家蘇企家門口亮相廣交會

　　江蘇交易團介紹，本屆廣交會我省共有參展企業(yè)2913家、展位5415個，占全國展位總數(shù)的9％。

　　將整個廣交會從實體辦展搬到“云”端，這一改變對于展會組織、企業(yè)參展、展示洽談等都是新課題。對此，作為全省參展工作領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)的江蘇交易團，做了大量準(zhǔn)備工作，明確要求并指導(dǎo)幫助25個交易分團落實管理職責(zé)，細化展位檢查、知識產(chǎn)權(quán)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、人員統(tǒng)計等業(yè)務(wù)工作。

　　5月18日，省商務(wù)廳組織專家對各交易分團、參展企業(yè)開展專場網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，圍繞參展操作技能、直播營銷、虛擬展廳搭建等解疑釋惑。仔細檢查2000多家企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)展品，審核展品超過10萬件。本屆廣交會全省參展企業(yè)直播人員超過500人次。同時，突出跨境電商專區(qū)、線上線下聯(lián)播營銷、江蘇線上展會互動等參展亮點，積極擴大“江蘇軍團”的影響力。

　　紅豆集團獲知本屆廣交會網(wǎng)上舉辦的消息后，很快開始準(zhǔn)備工作。“疫情期間，我們參加廣交會的新品開發(fā)沒有停止，側(cè)重環(huán)保、抗菌等功能性面料的開發(fā)應(yīng)用，推出了一系列新款服裝。廣交會改成網(wǎng)上舉行，我們更多著力于參展方式盡快調(diào)整適應(yīng)。”紅豆國際副總經(jīng)理張紅說，這段時間圍繞產(chǎn)品篩選、上傳圖片的拍攝、直播團隊的組建、國外客戶引流等方面做了大量工作。以直播為例，男裝、女裝、針織類三大類分別組織3個直播團隊，利用公司現(xiàn)有直播人員、紅豆藝術(shù)團等資源進行專業(yè)培訓(xùn)，參展直播人員進行了多次演練，力求不負展會期間的每一場直播。

　　身為江蘇企業(yè)的中國制造網(wǎng)，以全新身份參加本屆廣交會：入選跨境電商專區(qū)，成為廣交會官方合作平臺，與廣交會舉辦同步活動。焦點科技副總裁曹睿介紹，中國制造網(wǎng)此次在跨境電商專區(qū)舉辦同步活動，把平臺多年培育積累的機械制造、消費電子等優(yōu)勢行業(yè)與廣交會結(jié)合，設(shè)置9大行業(yè)館和地區(qū)館，并同步到中國制造網(wǎng)“SMART EXPO云展會”頻道，讓線上虛擬展覽、實時推廣洽談直至交易等變成互動體驗，把會展業(yè)和B2B平臺結(jié)合，可以助力中外客商足不出戶做成跨境生意。

　　作為省商務(wù)廳不久前啟動的“江蘇優(yōu)品 暢行全球”線上展會合作平臺企業(yè)，中國制造網(wǎng)承辦的9場線上國際展會中，第一場就是本屆廣交會同步舉辦的跨境電商展。曹睿說： “經(jīng)過前期緊張籌備，特別是向1200多萬買家發(fā)出邀約，進行海外新媒體推廣，同時邀請國內(nèi)會員企業(yè)參展。買家預(yù)注冊累計20000多人，開展后買家瀏覽量可達30萬人次左右。3000家展商名額已早早額滿，其中江蘇占了500家左右。”

　　外銷員變身直播手

　　十幾天前，江蘇國際農(nóng)業(yè)展覽中心開始變身成為精心設(shè)計布置的商品展廳和風(fēng)格各異的直播間。我省專業(yè)外貿(mào)龍頭企業(yè)江蘇匯鴻國際集團，把這里打造成了廣交會參展的前沿陣地。

　　匯鴻集團黨委書記、董事長張劍說，匯鴻集團參加廣交會已有46屆，與國際采購商建立了廣泛的信任。首次參加網(wǎng)上廣交會，充分利用自有展館和會展等資源，把14家參展的子公司集中起來，對16大類參展商品統(tǒng)一策劃布局，一樓設(shè)置8000平方米實體展廳，各子公司分別設(shè)置展位展示優(yōu)勢產(chǎn)品，二樓設(shè)38個直播間，按產(chǎn)品類別直播銷售。這樣既能展示集團整體形象、發(fā)揮整體實力，也有利于各參展團隊互相幫助，促進“匯鴻優(yōu)品”洽談成交。

　　網(wǎng)上廣交會畢竟不同以往，對參展企業(yè)和外銷員而言，無論展示方式還是產(chǎn)品推介、洽談成交等都有新特點、新要求，其中直播帶貨更是新考驗甚至新挑戰(zhàn)。

　　張紅說，盡管紅豆集團已培養(yǎng)了一支直播隊伍，但與廣交會直播有很多不同。前者面向的是國內(nèi)市場，終端客戶以消費者個人為主。而廣交會直播面對國外采購商，洽談對象主要是公司。因此，他們對直播內(nèi)容反復(fù)推敲、精心準(zhǔn)備，把重點鎖定在企業(yè)整體介紹、產(chǎn)品設(shè)計特色、訂單量、交貨期等方面。考慮不同地區(qū)和國家客戶的時差，紅豆又將直播分為不同場次，最大限度方便客戶進直播間瀏覽互動。“總之，要起到和客人面對面洽談一樣的效果。”

　　“12號我們進行最后一次彩排，現(xiàn)在燈光、直播設(shè)備都已調(diào)試完畢，直播從早上10點持續(xù)到下午6點，同時采用錄播作為補充，滿足不同地區(qū)的客戶的需求。”李婷是匯鴻外經(jīng)旗下蘇州古尚電器的銷售經(jīng)理，擁有多年參加廣交會的經(jīng)驗，今年變身主播帶貨洗衣機、凈化器等家電產(chǎn)品，“因為既要懂產(chǎn)品、懂外貿(mào)還要英語流利，所以銷售主管和跟單員轉(zhuǎn)型要相對容易些，目前每個直播間至少2名主播和2名助理，當(dāng)我們在展示產(chǎn)品的同時，助理會幫忙回答客戶提出的問題，對于有意向的客戶會有專門的業(yè)務(wù)人員繼續(xù)洽談。”

　　新模式開拓外貿(mào)發(fā)展新路徑

　　廣交會網(wǎng)上舉辦，是應(yīng)對疫情的臨時之舉。但在不少外貿(mào)企業(yè)看來，這或許是拓展新思路、尋求發(fā)展新路徑的重要契機。

　　南京海關(guān)最新發(fā)布，1-5月，全省實現(xiàn)外貿(mào)進出口16279.3億元，同比下降3.8%，降幅較1-4月收窄0.6個百分點，降幅低于全國。不止于此，5月當(dāng)月江蘇出口還環(huán)比增長了2.4%，但世界經(jīng)濟的不確定性、不穩(wěn)定性，貿(mào)易保護主義泛濫，加上國際疫情的持續(xù)蔓延，使得外貿(mào)形勢依然非常嚴(yán)峻，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營仍面臨較大困難。而穩(wěn)住外貿(mào)基本盤，拓展鞏固市場、爭取更多訂單則是最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。

　　有業(yè)務(wù)員坦言，以往參加廣交會，主要為了與老客戶聯(lián)絡(luò)感情、展示產(chǎn)品、了解行業(yè)趨勢、爭取新客戶，改成線上交易會后，這些目標(biāo)恐怕難以達到。在外需萎縮、不少國外采購商居家辦公情況下，網(wǎng)上參展的效果有待觀察。

　　不過，更多外貿(mào)企業(yè)和外銷員則以一種長遠的心態(tài)和眼光來看待并參與網(wǎng)上廣交會。

　　張劍表示，廣交會網(wǎng)上舉辦，是促進匯鴻集團創(chuàng)新經(jīng)營模式、推動跨境電商發(fā)展的重大機遇，一定要充分把握好、利用好、發(fā)揮好，并借此打造集團“永不落幕的匯鴻網(wǎng)上展示廳”。

　　“線上展會是線下展會的很好補充，不受時間、空間的限制，國外客戶可以隨時來查看我們的產(chǎn)品信息、工廠信息，進行溝通。”南通偉越電器有限公司是一家以電視機為主的企業(yè)，銷售經(jīng)理王松柏說，由于不同地區(qū)電視機的信號、標(biāo)準(zhǔn)等不同，簡單的演示不能解決國外客戶所有問題和需求，有了線上洽談溝通再赴國外實地考察、測量，對軟件和硬件進行配置，最終確認產(chǎn)品方案，這對未來開展業(yè)務(wù)很有幫助。紅豆集團高度重視本屆廣交會參展工作，把線上線下結(jié)合視作未來外貿(mào)發(fā)展的新方向。“線上交易有其獨特優(yōu)勢，比如效率高、成本低等。下一步將增加與客戶的網(wǎng)上互動，適當(dāng)減少現(xiàn)實面對面的次數(shù)。” 張紅舉例說，如果有新品發(fā)布，可邀請不同國家做同類產(chǎn)品的客戶通過視頻或直播參與推介，而這相較于線下舉辦同類活動，效果可能不止是事半功倍。（邵生余 丁茜茜）